Digitalizando a operação de Vendas no Atacado de uma empresa de moda com mais de 40 anos.

Por dentro do Grupo Eixo

Brás – SP

201-500

Fabricação têxtil

O Grupo Eixo (NTK) reúne marcas reconhecidas como Fatal, Stance, NBA, HD e Ecko Unltd, marcas que prezam por oferecer uma experiência única aos seus clientes.

O grande desafio de vendas

Com mais de 2.500 pontos de venda espalhados por todo Brasil, historicamente atuam por meio de venda Atacado através de representantes comerciais e Showroom. Contando com uma equipe de representantes com mais de 30 pessoas.

Com as mudanças constantes no comportamento de consumo, tanto na relação B2B (Indústria x Lojas) quanto na B2C (loja x consumidor final), as pessoas cada vez mais estão se habituando a comprar online. Não somente através de e-commerce mas também através do Whatsapp.

Sendo assim, os times de marketing e vendas buscaram uma forma eficiente para aumentar a captação de novos clientes além de diminuir o ciclo de recompra dos clientes atuais, de forma digital, escalável e previsível.

Equipes envolvidas

Quando iniciamos o projeto, o grande desafio do time de marketing e vendas era ativar a base de clientes inativos e aproveitar o estoque de coleções anteriores para gerar negócios reativando os mesmos, sem depender de representantes, visitas, e outros mecanismos muito conhecidos há anos em nosso mercado.

Parece simples, mas remodelar a forma de trabalhar, depois de 40 anos fazendo da mesma forma, é uma dor de cabeça que nenhum profissional de marketing e vendas precisa na rotina. O processo antigo era feito da seguinte forma:

Processo antigo

Desenvolvimento da Coleção x Lançamento de Mostruário x Representantes realizando visitas para realizar as vendas programadas.

Talvez a sua equipe de Marketing e Vendas esteja passando por uma situação parecida. Quer saber qual foi a solução?

Desenvolver um processo de Insides Sales

Inside Sales (ou Vendas Internas) é um modelo de estrutura comercial que utiliza formas alternativas de comunicação com potenciais clientes para evitar deslocamentos do time de vendas ou representantes comerciais e ser mais produtivo.

Como está o processo atual

Outbound (caçando clientes)

Base de inativos x Histórico de Compras X Identificação de Perfil de Consumo x Match com produtos em estoque (pronta entrega de coleções anteriores) X ativação em massa da base de inativos via Whatsapp X tratamento com o time de Inside sales para gerar a venda X processo de Rastreio de entrega X NPS para avaliação.

 

Inbound (atraindo clientes)

Links em todos os sites das marcas para cadastro de lojistas / Link em todas redes sociais das marcas x preenchimento de formulário x registro automático no CRM X Automação de mensagem de Boas-vindas X Envio do catálogo x Pedido através do vesti x Faturamento X rastreio integrado com a Tecnovia X NPS.

Principais Pontos do Projeto PPDM

O acrônimo PPDM faz parte da metodologia de inside sales exclusiva da umode e significa: Perfil de empresa, Persona, Dor e Momento. Em todo início de projeto, é fundamental ter esses elementos bem definidos para nortear todas as ações.

Perfil de empresa

O primeiro passo foi entender o perfil de empresa que o grupo eixo queria atender. Para isso, o time de marketing e vendas definiu alguns critérios que classificariam as empresas por localização, tipo e tamanho, por exemplo.

Definição de Persona

O perfil do cliente ideal é o que conduz as decisões sobre o que fazer em cada uma das etapas de vendas. Não há uma receita única, mas ficou após definir o perfil de empresa, ficou mais claro qual seria a persona a ser trabalhada inicialmente.

Dor

Quando se trata de dores, podemos extrapolar para diversas áreas e deptos. Quando se falar do MKT a dor principal poderá ser a dificuldade dos lojistas trabalharem de forma digital, através do whatsapp, e formas de impactar a base de clientes.

Momento

Representa a intensidade com que a Dor motiva o cliente a se mover para resolvê-lo. Se a loja está abastecida, tem a dor de vender para evitar demarcação (venda com desconto). Se está desabastecida, tem que lidar com os prazos para recebimento e falta de liquidez para efetivar as compras.

Perfil de empresa

O primeiro passo foi entender o perfil de empresa que o grupo eixo queria atender. Para isso, o time de marketing e vendas definiu alguns critérios que classificariam as empresas por localização, tipo e tamanho, por exemplo.

Definição de Persona

O perfil do cliente ideal é o que conduz as decisões sobre o que fazer em cada uma das etapas de vendas. Não há uma receita única, mas ficou após definir o perfil de empresa, ficou mais claro qual seria a persona a ser trabalhada inicialmente.

Dor

Quando se trata de dores, podemos extrapolar para diversas áreas e deptos. Quando se falar do MKT a dor principal poderá ser a dificuldade dos lojistas trabalharem de forma digital, através do whatsapp, e formas de impactar a base de clientes.

Momento

Representa a intensidade com que a Dor motiva o cliente a se mover para resolvê-lo. Se a loja está abastecida, tem a dor de vender para evitar demarcação (venda com desconto). Se está desabastecida, tem que lidar com os prazos para recebimento e falta de liquidez para efetivar as compras.

Objetivos alcançados

Principais objetivos alcançados com o projeto PPDM no grupo eixo.

Criação de Campanhas de Outbound (caçando clientes)

Criação de Campanhas de inbound (atraindo clientes)

Melhor alinhamento entre marketing e vendas

Insights orientados por dados sobre táticas de mensagens

Mensagens personalizadas por persona

Aumento de 50% na taxa de recompra

“Frase de algum membro do time resumindo a experiência de conseguir falar com as pessoas certas no momento certo, com a mensagem certa.”

Nome e Sobrenome

cargo do membro do time

Melhorar suas vendas também é tendência

É possível ter uma equipe enxuta de marketing e vendas e mesmo assim atender clientes de todos os locais do país com ciclos de vendas mais rápidos e receita mais previsível.

Desbloqueie o poder de vendas e descubra que inside sales é tendência.